Si está considerando iniciar su propio negocio, tiene la
opción de partir de cero, comprar un negocio existente o considerar una
oportunidad comercial, como una franquicia. Poseer y operar una franquicia
puede implicar tanto trabajo como otras opciones y también puede ser bastante
rentable, siempre y cuando conozcas los retos que este implica así como sus
ventajas y desventajas.
Existen miles de negocios en franquicia, los cuales abarcan
prácticamente todas las industrias que pueda imaginar, desde marcas nacionales
de fama reconocida hasta oportunidades locales de menor magnitud. El desafío es
elegir uno que le interese y constituya una buena inversión. Muchos expertos en
el tema recomiendan que realice comparaciones entre diversas oportunidades de
franquicia antes de decidir la correcta para usted. Utilice las respuestas a
las siguientes preguntas para entender mejor el concepto.
¿Qué es una franquicia? ¿Cómo funciona?
Cuando compra una franquicia está comprando el derecho a
usar un concepto de negocio o marca registrada específica. El negocio que
maneja es esencialmente el mismo que otros negocios que funcionan bajo el mismo
nombre. Para hacerlo, es posible que deba comprar productos, herramientas,
asistencia publicitaria y capacitación del franquiciador (la empresa que posee
los derechos del negocio).
Si bien usted es dueño de este negocio, su operación se rige
por los términos del contrato de franquicia. Para muchos, ésta es la mayor
ventaja de la franquicia: puede sacar provecho del formato del negocio, la
marca registrada y el sistema de soporte proporcionado por el franquiciador. Lo
que se señala con mayor frecuencia es que una franquicia permite a las personas
entrar a un negocio para ellas mismas, no por ellas mismas.
¿Cuáles son las ventajas de una franquicia con respecto a
las de un negocio propio?
Cuando adquiere una franquicia, obtiene un sinnúmero de
ventajas:
Menor riesgo: por lo general, las franquicias tienen una
tasa de fracaso bastante menor que otros negocios recién creados. ¿La razón?
Está comprando un concepto de negocio, donde la mayoría de los problemas ya los
ha resuelto alguien.
Obtiene un paquete completo: las conjeturas generalmente
asociadas a un negocio que recién comienza ya se han solucionado. Su paquete
total puede incluir marcas registradas, fácil acceso a un producto establecido,
un método de marketing comprobado, equipos, existencias, etc.
Cifras sólidas: cuando se convierte en un franquiciado,
tiene el poder adquisitivo de toda la red, lo que le puede ayudar a obtener
productos y competir con cadenas nacionales más grandes.
Procesos comerciales: muchos franquiciadores facilitan a sus
franquiciados diversos sistemas comprobados, incluidos sistemas financieros y
contables, capacitación y respaldo continuo, investigación y desarrollo,
asistencia en ventas y marketing, planificación y pronósticos, administración
de existencias, etc. Le mostrarán las técnicas que han hecho que el negocio sea
exitoso y le ayudarán a utilizarlas para desarrollar el suyo.
Asistencia financiera y en la selección del lugar: algunas
empresas le ayudarán a financiar su franquicia inicial, permitiéndole comenzar
con un mínimo financiamiento inicial. Asimismo, le pueden ayudar a seleccionar
el lugar, para que su empresa quede ubicada en un área donde pueda prosperar.
Publicidad y promoción: no sólo se beneficiará con las
campañas promocionales y publicitarias nacionales o regionales del
franquiciador, sino que también puede recibir ayuda en otras áreas, desde
materiales finales para sus propios esfuerzos publicitarios hasta el desarrollo
de materiales para puntos de venta dentro de la tienda, diseñados para atraer
clientes a su negocio. Sería muy costoso para usted desarrollar estos
materiales por su cuenta.
¿Tiene alguna desventaja ser un franquiciado?
Sin duda, las franquicias no son para todos. Algunas de las
posibles desventajas son:
Falta de control: la esencia de una franquicia (comprar y
operar un concepto comprobado) puede hacerle creer que es un gerente en lugar
de un jefe. Esto puede ser difícil para algunas personas, especialmente para
aquellas que son más empresarias. Es posible que este tipo de persona encuentre
difícil adecuarse al sistema de otro.
Costo: abrir y operar una franquicia puede significar una
gran inversión. Los costos iniciales pueden ser considerables y quizás descubra
que las regalías ejercerán un impacto importante sobre su flujo de caja.
Usted no está solo: sólo la reputación de un franquiciador
puede beneficiar a su negocio en particular y los problemas del franquiciador
también son sus problemas. Por ello, si la casa matriz pasa por tiempos
difíciles, es posible que su franquicia en particular también sufra debido a la
estrecha relación entre ellas.
Usted tiene un compromiso: su contrato de franquicia es un
contrato obligatorio y puede ser bastante restrictivo. Está supeditado a
ciertas prácticas comerciales, pagos e incluso la apariencia de su negocio. Si
no está de acuerdo, es posible que no tenga otra opción que adherirse a estas
pautas.
¿Qué leyes acerca de las franquicias debo conocer?
Debe considerar solicitar a su abogado, contador u otro
asesor que revise los documentos de información y los contratos propuestos
antes de firmar. Este consejo, junto con su propia investigación, le puede
ayudar a ahorrar dinero y evitar que realice una mala inversión.
¿Qué debo buscar en los documentos de información?
El documento de información que le entrega el franquiciador
puede servir como ventana hacia las operaciones de la empresa. Es importante
revisarlo por completo (de preferencia con la ayuda de un abogado, contador o
asesor comercial) para obtener tanta información del franquiciador como sea
posible.
Algunas cosas que debe considerar:
¿Los antecedentes del franquiciador muestran éxitos?
Infórmese sobre los nombres comerciales y personales del franquiciador, su
organización, sus antecedentes y su historial financiero. Además, debe
determinar si este éxito se puede replicar en su área.
¿Cuánto me costará? La circular de oferta debe tener una
lista completa de los pagos que debe efectuar para iniciar su franquicia y
operarla. También debe indicar otras obligaciones, tales como existencias o
equipos que se deben comprar del franquiciador.
¿Mi territorio será exclusivo? Querrá determinar si el
franquiciador puede o no abrir otras tiendas en su área, o incluso vender su
producto por correo a clientes en su región. Es posible que también deba
cumplir con ciertos criterios de venta para mantener su exclusividad.
¿Qué productos puedo vender y cómo puedo venderlos?
Probablemente, sólo se le permita vender ciertos productos que se encuentran en
la lista aprobada del franquiciador. Además, puede tener restricciones en la
forma de venderlos. Por ejemplo, puede manejar a los clientes que ingresan al
negocio, pero no vender fuera de su lugar de operación.
¿Qué servicios me prestará el franquiciador? Averigüe qué
servicios le prestará antes y después de abrir su negocio. También deberá
informarse acerca de qué capacitación se requiere, dónde se llevará a cabo y
cuánto le costará. Además, consulte qué marcas registradas y patentes recibirá.
¿Hay algo negativo que deba saber? Los documentos deben
revelar cualquier acción que implique una infracción a la ley de franquicias,
fraude, malversación o prácticas empresariales desleales. También deben revelar
si el franquiciador, cualquier antecesor, cualquier socio o funcionario se ha
declarado en quiebra durante los últimos 15 años. Y asegúrese de leer los
estados financieros minuciosamente.
¿Cuánto puedo esperar obtener de este negocio? La circular
contiene proyecciones de rentabilidad hipotéticas, junto con la fórmula para
crear estas cifras. Debe estar consciente de que las condiciones económicas
varían de región en región, de modo que estas cifras no garantizan el éxito de
una sucursal. Por el contrario, utilice estas cifras en conjunto con las
estimaciones de costos y gastos en su área.
¿Qué debo buscar al seleccionar una franquicia?
El siguiente es un listado de las cosas que debe considerar
al evaluar una franquicia:
Rentabilidad: asegúrese de que tanto el franquiciador como
cada franquiciado tengan solvencia económica.
Un registro de éxito: ¿este concepto es viable? ¿Ha tenido
éxito en otro lugar? ¿El franquiciador tiene una buena calificación de
solvencia crediticia?
Una propuesta de venta única (PVU): es conveniente un
negocio que se destaque de la competencia, ya que no deseará que se perciba que
usted no vende “nada nuevo”.
Una efectiva administración financiera y otros controles: un
sistema de monitoreo sólido le ayudará a identificar sus problemas y tratarlos
de manera más eficaz.
Una buena imagen: es importante que el público tenga una
imagen positiva del franquiciador, dado que usted basa su negocio en su
reputación. Además, busque un concepto que se pueda ampliar a nivel nacional,
de modo que su negocio pueda crecer a nivel local.
Integridad y compromiso: en realidad, deseará que el
franquiciador revise su franquicia constantemente, porque usted quiere tener la
seguridad que tiene estrictos requerimientos para todas sus franquicias. No se
olvide, el éxito de su negocio está estrechamente ligado al éxito de los demás.
Un sector exitoso: busque oportunidades en sectores que se
encuentren en crecimiento.
¿Hay otro tipo de investigación que pueda llevar a cabo para
aprender más acerca de una franquicia en particular?
Es importante aprender tanto como sea posible antes de
comprar cualquier tipo de negocio para que pueda tomar una decisión informada.
Existe una amplia variedad de fuentes a las que puede acudir para informarse
sobre una oportunidad de franquicia. Éstas son algunas de las cosas que puede
hacer:
Entreviste al franquiciador: tiene que sentirse a gusto con
el franquiciador y recibir respuestas satisfactorias a todas sus preguntas.
Entreviste a franquiciados existentes: converse con
franquiciados actuales para ver cómo se sienten acerca del negocio. ¿Están
satisfechos con su inversión? ¿Están ganando tanto dinero como esperaban?
Lea la prensa comercial y empresarial: pase un tiempo en la
biblioteca o en Internet buscando en los diversos medios. Por lo general, con
esto aprenderá mucho más sobre la empresa de lo que aparece en los documentos
de información.
Compruebe referencias: no sólo converse con franquiciados.
Contáctese con el banco y otras referencias comerciales suministradas por el
franquiciador.
Acuda a organismos independientes: averigüe si se han
presentado reclamos en contra de la empresa.
Solicite un informe de solvencia crediticia: solicite un
informe sobre el franquiciador a una agencia que suministra información sobre
la solvencia crediticia. Aprenderá mucho sobre cómo la empresa lleva a cabo el
negocio.
¿Qué pagos tendré que efectuar por mi franquicia?
Básicamente, existen dos tipos de pago por su franquicia: pagos
iniciales y pagos continuos.
El primero es el pago inicial, que se refiere al monto que
usted paga al franquiciador por el derecho de abrir su franquicia.
Esencialmente, está comprando los derechos para usar las marcas registradas,
métodos comerciales y derechos de distribución del franquiciador. El cargo por
concepto de patente puede ser considerable, especialmente para las franquicias
establecidas y reconocidas; no es inusual que ascienda a decenas de miles de
dólares. A menudo, también depende del valor del territorio o área comercial,
de modo que mientras más grande sea su mercado, mayor será el monto que podría
terminar pagando.
Debe estar consciente de que este pago puede ser adicional a
otros costos de puesta en marcha en los que tenga que incurrir. La cuota de
franquicia inicial puede o no incluir costos de capacitación, cuotas
promocionales de puesta en marcha, existencias, construcciones (algunos
franquiciadores exigen que su espacio tenga elementos arquitectónicos
específicos), equipos/instalaciones (probablemente el franquiciador exija
ciertos equipos e instalaciones específicos) y cualquier otro costo que sea
necesario para su negocio.
También tendrá que pagar cuotas continuas para mantener los
derechos de su franquicia. La mayoría de los franquiciadores cobra una cuota
por derecho de patente, que generalmente corresponde a un porcentaje de sus
ventas brutas, no de sus ganancias. Esta cuota por derecho de patente puede
variar de un 1% a un 15%, aunque por lo general se cobra el 5%. Recuerde que
está pagando este derecho de patente sobre las ventas brutas (su ingreso total,
menos el impuesto sobre las ventas, ganancias y reembolsos), de modo que puede
constituir un monto considerable de sus ganancias.
Algunos franquiciadores cobran una cuota regular (que se
paga en forma semanal, mensual o trimestral) en lugar de las regalías. Este
tipo de cuota también puede ser parte del recargo que debe cancelar por
productos o servicios que se le exige comprar.
También es habitual que las franquicias paguen una parte de
los costos promocionales y de publicidad locales, regionales y nacionales del
franquiciador. Por lo general, estas cuotas se asignan a un fondo de publicidad
cooperativo que finalmente beneficia a todas las franquicias gracias a una
mayor exposición de su nombre comercial.
¿Debo considerar franquicias establecidas o estrellas
ascendentes?
Es una de las decisiones clave que deberá tomar si decide
tomar el riesgo de ingresar al mundo de las franquicias. Debe evaluar las
alternativas en términos de riesgo y resultados finales.
Una franquicia establecida tiene muchos beneficios: gran
reconocimiento del nombre, métodos de marketing comprobados, planes comerciales
y sistemas de capacitación entrelazados, administración sólida y un historial
fácil de investigar. En el lado negativo, es posible que descubra que el
franquiciador ya ha saturado su mercado (de modo que no haya buenas ubicaciones
disponibles o que otras sucursales invadan su área), las cuotas pueden ser más
altas y podría descubrir que mientras más grande sea la empresa, más difícil
será que se le escuche en caso de un desacuerdo.
Una franquicia emergente le brinda la oportunidad de obtener
una idea realista de lo que podría ser una oportunidad de crecimiento altamente
rentable. Las franquicias más nuevas también tienden a tener cuotas iniciales y
regalías menores y es posible que estén más disponibles a negociar y acomodar
franquicias individuales. Por otro lado, es posible que las oportunidades de
franquicia de menor magnitud no tengan un nombre reconocido, no cuenten con
suficiente experiencia para que su sistema funcione y que usted se sienta como
si fuera una prueba piloto para sus procedimientos. La posibilidad de que el
franquiciador fracase también podría ser mucho mayor.
Además de esto tendrás que considerar 5 preguntas básicas
antes de adquirir cualquier franquicia.
1. ¿Cómo funciona esta franquicia? Discute con el franquiciante
cuál es el centro del negocio, qué vende la empresa, quién es el cliente
objetivo y cómo lo puedes atraer. Pregúntale si espera que operes tiempo
completo o si puedes estar ausente a veces. Después de que te den esta imagen,
pide más información sobre los detalles de operación, marketing, software y
tecnología, bienes raíces (si aplica) y otros elementos del negocio.
2. ¿Qué tipo de entrenamiento o apoyo se obtiene con la
franquicia? Después de entender lo básico de cómo funciona el negocio, querrás
saber todo lo que puedas sobre el entrenamiento inicial y el apoyo de los
franquiciantes. Descubre cuánto tiempo de entrenamiento se necesita: online o
en un salón de clases. Durante cualquier etapa en el proceso, un
franquiciatario no debe sentir que es un misterio descubrir con quién debe ir
en caso de que tenga una pregunta.
3. ¿Cuál es la ventaja competitiva de la empresa? Descubre
qué hace que esta franquicia sea diferente de los otros negocios. Pregunta
quién es la competencia y qué hacen mejor o diferente que los otros jugadores
del campo. Esto te ayudará a determinar qué hace que las ofertas de esta
franquicia sean atractivas para un potencial dueño o posibles clientes.
4. ¿La empresa tiene un sistema operativo estandarizado? Una
de las grandes ventajas de trabajar bajo un modelo de franquicia es no tener
que reinventar la rueda. Descubre si todos los problemas se han solucionado en
las operaciones diarias y si hay consistencia en el sistema para que los
consumidores en tu mercado local reciban la misma experiencia que en otras
regiones.
5. ¿Cuál es el costo real de esta franquicia? Pregunta otras
cuotas iniciales (además de la de la franquicia) que pueden aplicar para el
entrenamiento, software o territorio. Ten muy claro los cargos para abrir el negocio
y si tienes que desembolsar algo para la comercialización de la gran apertura.
Debes saber también cuánto dinero debes tener en el banco para cubrir los
gastos de operación hasta que el negocio esté equilibrado.
Después de haber estudiado y de haber analizado todos estos
pasos además de realizarte éstas preguntas entonces tendrás claro de que forma
vas a actuar, que tipo de franquicia es a la que más te conviene.
Fuente: Revista Pymes